Vallerriy (vallerriy) wrote,
Vallerriy
vallerriy

Почему иногда маркетологи почти не нужны

О том, что очень важно осознавать свою роль в компании и бизнесе. Пост навеян семинаром в Русской Школе Управления.

Существуют такие области бизнеса, когда конкурентные преимущества крайне трудно выделить и реализовать. Это рынки со сложным выбором и высокой степенью вовлеченности в процесс покупки (долгий и тщательный выбор). Один из таких рынков - рынок серверного оборудования среднего уровня (не кластеры/мейнфреймы, без интеграции) со средним чеком в 300-500 тысяч рублей, без особого сервиса. Рынок характеризуется весьма небольшими внешними различиями в  между поставщиками. Порой маркетолог всеми силами пытается изменить статус кво на таком рынке, не понимая, что в действительности является существенным фактором успеха.

Что ждет потребитель на этом рынке? Решения своих IT-задач, хорошей цены, отката, идеально подходящего оборудования, надежности поставщика (уверенности в том, что не "кинут").

Как обеспечить эти факторы успеха?
1) Решение IT-задач и качественный подбор оборудования зависит от профессионализма продавца.
2) Цены у средних компаний одинаковы, специальные цены даются на объем. Кроме того, практика показывает, что цена не принципиальна.
3) Еще одна группа потребностей также полностью зависит от продавца - это материальные вознаграждения покупателя и личная заинтересованность, основанная на знакомствах.
4) Надежность поставщика обеспечивается известностью и цитируемостью фирмы, количеством точек присутствия в online и offline, success stories. Эти аспекты также имеют своим следствием повышение узнаваемости.

Если взять компоненты 4P
1) Place. Место не очень важно - продажа сервера почти всегда сопровождается доставкой.
2) Price. Цены у средних компаний примерно одинаковы, специальные цены даются на объем. Чаще всего в каждом конкретном случае цену определяет конкретный продавец для конкретного клиента.
3) Product. Товары одинаковы. Даже если компания собирает свои серверы, компоненты везде одни. Важно конфигурирование (которое делает менеджер исходя из своего профессионализма).
4) Promotion. Продвижение будет направлено на создание впечатления о надежности поставщика, обеспечение легкости контакта, узнаваемости, совершенствование каналов связи с клиентами, оформление success story. Креативности здесь есть место, но она не нужна и по сути не важна.

И в такой схеме этого уровня развития бизнеса роль маркетолога весьма ограничена, а самое главное - наиболее эффективные факторы успеха отнюдь не у маркетолога, а у продавцов. Поэтому в небольшой, одной из сотен аналогичных, компании из нескольких десятков человек, занимающейся корпоративным рынком ИТ, важнейший фактор успеха - менеджеры продаж, а не маркетологи в отличие от какого-нибудь простого B2C-рынка и потребительских продуктов, там от продавца зависит не более 5-10 процентов успеха. В рассматриваемом сегменте по моим оценкам - до 100%.

В связи с этим специалисту по маркетингу нужно понимать, как важно способствовать повышению профессионального уровня продавцов и что они всегда будут зарабатывать больше (что вполне справедливо) и иметь гораздо большую ценность для руководства фирмы.

P.S. Думаю вопрос не будет полно изложен без обсуждения этого поста на 4p.ru - http://www.4p.ru/main/forum/index.php?PAGE_NAME=read&FID=6&TID=5299
Tags: B2B-маркетинг, mba, Маркетинг, бизнес
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 11 comments